今日は
BtoC営業とBtoB営業では雑談も変える必要がある。
というお話をします。
初対面・初回訪問時には、一般的には最初に雑談（アイスブレイク）を挟みます。
ところがこの雑談、BtoCとBtoBではちょっとアプローチの仕方が変わってくると考えています。
BtoC営業は、相手が1個人であることから、
相手に警戒されないように、営業として自分がどういう人間なのかを知ってもらうことが先です。
そのため最初の雑談では
公私にわたる自分の話をすることが先決でしょう。
逆に自分のことを話す前から相手のことについて根掘り葉掘り聞きだしても本音は引き出しづらいものです。
一方、BtoB営業では
会社と会社が向き合うことや先々その企業課題を解決することが必要であるため
相手のことをまず知る必要があります。
そのため、雑談では自分の話をするのではなく
相手の企業や担当者についての差しさわりのない話題で相手を知るための雑談にする必要があります。
逆に、自社の実績や自分の実績を話し過ぎると
セールス臭がしてしまい、かえって敬遠されてしまうので注意が必要です。
単にアイスブレイクをすればいいわけではありません。
たかが雑談でも業態に応じて内容を変えていく必要があります。
自社の営業力をUPしたい。
営業相談に乗ってほしい。
などどんな些細なことでも遠慮なく、ご相談ください。
