今日は
「商談の目的を具体的に、かつお客様本位で設定する」
ことについてお話をします。
商談に行くときはいつも
「受注できるといいな」
という漠然とした気持ちで臨んでしまいがちです。
つまりいつも受注を目的にしてしまいがちですが
それでは気持ちだけが先走って、結果がついてきません。
法人営業のほとんどは
１回目の商談で受注が決まる商材ではないことが多いと思いますが、
だからこそ、毎回の目的を設定することが肝要です。
５回目の商談で受注したければ
５回目で受注できるように目的をブレイクダウンして１～４回目の目的を設定するようにします。
そして、商談の最初、雑談が終わるタイミングで、
「実は今日お伺いしたのは・・・」というセリフで、目的を必ず伝えるようにします。
そうすることで、毎回の商談で何を訊きだし、どのようにまとめをして切り上げればいいのかが明確になるため、
要領よくヒアリングができますし、本題がずれてお客様の時間を無駄にすることもありません。
また、このように冒頭に目的を伝えることで、
商談の主導権を握りやすくなるというメリットもあります。
ただし、注意したいのは、目的が営業本位にならないようにすることです。
「今日は弊社の新サービスのご提案に参りました！」
など、自社・自分本位の目的を伝えられてはお客さまはげんなりします。
「あなたの営業成績のために私はわざわざ業務時間を割くんですか？」
という気持ちになってしまい、本音を引き出せません。
ひいては、お客様の問題や課題を知ることはできなくなります。
「ホームページを拝見したところ、近々新事業を起ち上げられるようですね。
その際の●●について、弊社では●●に関するお手伝いできそうなので、本日はお時間いただきました」
というように、具体的にお客様の支援になるような目的を設定します。
そのためには、お客様のことを事前に調べ
ある程度の仮説を立てるという面倒な作業が必要ですが、このひと手間で商談の質がぐっと変わってきます。
ぜひやってみてくださいね。
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