今日は
新規開拓は新人・若手の仕事なのか？
というお話です。

企業がある程度の規模になると、既存顧客が定着してくるため
新規開拓に手が回らなくなってくる時期があります。

ありがちなのは
既存社員には既存顧客を任せ、新入社員・若手社員に新規開拓を任せるという構造です。
主な理由としては、既存顧客は担当営業との関係ができているので
ここを若手・新人に任せて関係が壊れることがあるといけないから、ということです。

分からなくもないですが
そういう構造で営業活動をする組織は新規顧客がなかなか開拓できず
いつの間にか既存顧客が目減りして、業績が伸び悩むという現象が起きます。

あるべき構造は、既存顧客をどんどん若手に引継ぎ、ベテランが率先して新規開拓を行う、
ベテランの新規開拓目標を若手よりも高く設定するくらいにして、新規開拓を推進していくことです。
こうすることによって、以下の効果が期待されます。

【効果１】
なかなか大きな案件ができない若手は、
先輩の大きな案件を引き継ぐことで、経験が増え、
大きな案件のイメージができると同時に、
大規模案件のオペレーションスキルが身につきます。

【効果２】
組織としても大きな案件を回せる人員が増え、組織としてのキャパが大きくなります。

【効果３】
ベテラン社員が率先して新規を開拓することで、
若手・新人への新規開拓指導スキルが鈍ることがなく
全社挙げて常に新規開拓する風土が醸成でき、安定して新規顧客が開拓できます。

このように一見、ベテランが優良顧客を回すことが慣習化しがちですが
中長期的には逆効果で、どこかで早めにシフトチェンジできることが、
業績を上げ続けるコツ、になります。

それでは今日も楽しく営業しましょう！