営業のヒント

今日は

BtoC営業とBtoB営業では雑談も変える必要がある。

というお話をします。

初対面・初回訪問時には、一般的には最初に雑談（アイスブレイク）を挟みます。

ところがこの雑談、BtoCとBtoBではちょっとアプローチの仕方が変わってくると考えています。

BtoC営業は、相手が1個人であることから、

相手に警戒されないように、営業として自分がどういう人間なのかを知ってもらうことが先です。

そのため最初の雑談では公私にわたる自分の話をすることが先決でしょう。

逆に自分のことを話す前から相手のことについて根掘り葉掘り聞きだしても本音は引き出しづらいものです。

一方、BtoB営業では

会社と会社が向き合うことや先々その企業課題を解決することが必要であるため相手のことをまず知る必要があります。

そのため、雑談では自分の話をするのではなく

相手の企業や担当者についての差しさわりのない話題で相手を知るための雑談にする必要があります。

逆に、自社の実績や自分の実績を話し過ぎるとセールス臭がしてしまい、かえって敬遠されてしまうので注意が必要です。

単にアイスブレイクをすればいいわけではありません。

たかが雑談でも相手が法人か個人かによって内容を変えていく必要があるのではないかと考えています。

今日は
「商談の目的は具体的に、かつ、お客様本位で設定する」
ことについてお話をします。

商談に行くときはいつも
「受注できるといいな」
という漠然とした気持ちで臨んでしまいがちです。

つまりいつも受注を目的にしてしまいがちですが
それでは気持ちだけが先走って、結果がついてきません。

法人営業のほとんどは
１回目の商談で受注が決まる商材ではないことが多いと思いますが、
だからこそ、毎回の目的を設定することが肝要です。

５回目の商談で受注したければ
５回目で受注できるように目的をブレイクダウンして１～４回目の目的を設定するようにします。

そして、商談の最初、雑談が終わるタイミングで、
「実は今日お伺いしたのは・・・」というセリフで、目的を必ず伝えるようにします。

そうすることで、毎回の商談で何を訊きだし、どのようにまとめをして切り上げればいいのかが明確になるため、
要領よくヒアリングができますし、本題がずれてお客様の時間を無駄にすることもありません。

また、このように冒頭に目的を伝えることで、
商談の主導権を握りやすくなるというメリットもあります。
ただし、注意したいのは、目的が営業本位にならないようにすることです。

「今日は弊社の新サービスのご提案に参りました！」
など、自社・自分本位の目的を伝えられては、セールス臭がしてしまい、お客さまはげんなりします。

「あなたの営業成績のために私はわざわざ業務時間を割くんですか？」
という気持ちになってしまい、本音を引き出せません。

ひいては、お客様の問題や課題を知ることはできなくなります。
「ホームページを拝見したところ、近々新事業を起ち上げられるようですね。
その際の●●について、弊社では●●に関するお手伝いできそうなので、本日はお時間いただきました」
というように、具体的にお客様の支援になるような目的を設定します。

そのためには、お客様のことを事前に調べ
ある程度の仮説を立てるという面倒な作業が必要ですが、このひと手間で商談の質がぐっと変わってきます。
ぜひやってみてくださいね。

営業マンだけでなく、ビジネスマン全体に言えることですが、
日々の業務のタスク管理が意外とできない人が少なからずいるようです。

少なくとも毎日始業までには、
その日のうちにやるべきタスクが6時間分はきっちりとスケジューリングされている必要があります。

6時間というのは、1日を8時間労働としたときに、実質作業できる最大の時間です。
最低2時間くらいは、想定外のタスクが入ったり、
集中できなかったりで予定したタスクができなくなる、という想定です。

それで、自分が6時間でどのような作業をどのくらいの量裁けるのかということについてですが、これが的確に把握できている人は私の感覚で言うと、100人に5人くらいです。

そもそも毎日スケジューリングがきちんとできる人自体も少ないのですが
（多くの人は、朝来て机についてとりあえずやるべきタスクを思いつく限り片っ端からとりあえずとりかかる。という仕事の進め方だと感じています）

スケジューリングができていても、そのスケジュール通りに日々業務を終えらえれる人は一握りです。

例えば、ルーチン内容のメール1通送るのに、どれくらいの時間がかかるか、さっと言えますか？

そして次は、実際に時間を計ってみてください。どれくらい合っているでしょうか。

人の時間の感覚は意外といい加減なものです。

私は、新卒で入った会社で、15分単位で自分のタスク管理をさせられていました。

当時は、時間にがんじがらめになって、相当ハードな日々でしたが、あの日々があったからこそ今では、おおよそ、自分の処理時間というものが正確につかめます。

なので、スケジュール通りにいかないことはほとんどないです。
まずは、何かのタスクを始める前に時計を見て、そしてそのタスクが終わったあともちゃんと時計をみて、どれくらいの時間がかかったのか、メモに残しておくといいです。

そうするとスケジューリングもしやすくなるので毎日のスケジューリングを怠らなくなります。

そのうち、毎日予定通りに仕事が終えられるようになり意図しない残業はなくなりますし、あるいはあらかじめ余裕のある日は、自分に与えられたタスクだけでなく、組織貢献につながるタスクにも手がつくようになります。

ぜひやってみてください。

初回訪問の準備に必要なのは、

①お客様に関する情報の収集と仮説構築
②商談の目的の設定
③雑談のネタの準備
④会社案内や商品パンフレット
⑤今日は提案はしない、という気持ち

です。この中でも今回は②のポイントについてお伝えします。

■目的設定の必要性
目的は必ず毎回設定します。設定しないと、最初のアイスブレイク（雑談）から なし崩し的に本題に入ってしまい、商談が雑談の延長になってしまいがちですし、 主導権を握りにくくもなります。
そうならないためにも、目的は必ず設定し、アイスブレイクから本題に切り替える際に、目的を提示する必要があります。

■目的の内容
決して、自社・自分本位の目的にはならないようにします。
悪い例は、

「今日は弊社の新商品のご提案に参りました」

という例です。
お客様からすると、こんなに一方的で迷惑な話はありません。
本題に入るまでに辟易してしまい、大事な情報を話す気持ちには到底ならないのです。

良い例は、

「最近始められた新しい事業の●●の部分において、何かお手伝いできることがあるような気がしましたので、今日はまずお客様の現状を聞かせていただきたく参りました」

など、あくまでもお客様目線で、なるべくセールス臭のしない表現を使う、ということが大事です。

どんな職種にも向き・不向きはあります。ただし、特に営業は、「ザ・営業」というタイプでないと不向きなのでは？と思われがちです。

「ザ・営業」に求められているのは、はきはきしている、体育会系である、話がうまい、などではないかと思います。

もちろん、これらの要素がないよりはあったほうがいいですが、なかったとしても特に問題はありません。

近年の営業に求められるのは、お客様の現状や課題にじっくり耳を傾けられる人、なのです。大人しい雰囲気でも、話が不器用でも、あいづちやうなずきなどの共感ができる、あるいは、的確な質問でお客様の現状や課題を引き出せる、そういう人であれば売り上げを上げることは難しくはありません。

だめではありません。そのスタイルだからこそ、任せてくれているお客さんもいるはずなのです。

ただし、我流営業は往々にして暗黙知から成り立っています。
暗黙知の難点は、暗黙知ゆえにコントロールが効かないことです。

意図的に戦略的に自分の強みを発揮し続けることが難しいのです。
また、スランプに陥ったときに立ち直るのも時間がかかることがあります。

一方で、ある程度の典型を持っておくと、緊張しても調子が悪くても、安定して一定レベルのスキルを発揮することが可能となります。
スランプに陥っても、立ち戻る基準があるので必要以上に落ち込まずに、冷静に受け止めつことができ、復活が早くなります。

このように、我流営業にプラスαとして、営業の型を持っておくことは武器となります。

そうなる心理は分かります。売らなければ会社の利益もあがらないし、自分の評価もあがらないし、ひいてはお給料もあがりません。

ただ、考えてみてください。売りたい気持ちは、売れることにつながるでしょうか。
どんなに売りたいと思っても、買うのを決めるのはお客様です。お客様が買いたい気持ちにならないとこっちがどんなに売りたいと思っていても売れませんよね。

そして、売りたい気持ちは商談において焦りに変わり、それが一方的な商品説明になったり、お客様のことを知る前に提案してしまうことになったりします。
それがセールス臭となり、お客様はかえって遠のいてしまうのです。

私自身は、商談が始まったら、「売れたらいいな」という気持ちは一切もたないようにしています。一切、です。
代わりに、「今日のお客さんはどんなお客さんかな。現状はどんな状態なのかな」と思うようにしています。

みなさんもぜひ、商談が始まったら売りたい気持ちを「無」にしてみてください。

自分の会社のことくらい、その場で適当に言えるだろう、という心理になるのはよくわかります。でもそうはいかないですよね。
いざ自社紹介の場面になると、しどろもどろになって、

①会社パンフレットの棒読みになったり、
②会社の強みがうまく伝わらなかったり、
③伝えるべき会社の情報の優先順位がぐちゃぐちゃになったり、

することが多いのではないでしょうか。

まずは、自分だけの自社紹介シナリオを作りましょう。
できれば①２分パターン②５分パターンと作ってみてください。

そのシナリオには、自分しか言えない会社のいいところ、事業のいいところなどを盛り込むと、インパクトが強くなります。

最後は、ひたすら練習です。言い慣れることです。一言一句、どんな大企業が相手でも、どんなお偉いさんが相手でもよどみなく言えるくらいまでに一人でもいいし、できれば同僚相手に、最初は詰めてロールプレイングした方がいいと思います。

雑談をする場合には、

①どんな相手にも差しさわりのない話題を3つ、
②そのお客さん固有の話題を3つ

を事前に準備するようにします。

できれば、受付で待っている間にその話題６つを暗記して、緊張していても咄嗟に出てくるようにしておきます。

商談に入ったら、まずは差しさわりのない話題から提示し、興味がありそうであれば３つ全部出す必要はありません。
興味がなさそうであれば次の話題に移ります。

このように相手の反応をみながら話題を提示し、３分くらい雑談ができたら本題に入るようにします。

商談の最初の雑談（アイスブレイク）は、その場の流れで会話をするのが苦手な人にとっては苦痛でしかないと思います。

そもそも、雑談は必須ではありません。仕事志向のタイプに人には雑談は不要です。一方、人間関係や話しやすい雰囲気があった方が、商談がスムーズにいくタイプのお客さんがいるのも事実です。

必要なのは、相手のタイプに合わせて雑談をするかしないか、どのような話題にするかを決めることです。決して、自分が雑談苦手だからしない、というように、自分のタイプでするしないを決めないようにしましょう。